在保险消费过程中，产品与消费者实际需求及经济能力相匹配至关重要。近期，某保险公司处理了一起因销售过程中未遵循“三适当”原则而引发的客户投诉。合众人寿结合案例，提示广大消费者理性投保，同时重申我司对销售合规性的严格要求。

一、案例回顾

退休职工王先生（月退休金约3000元）在销售人员推荐下，购买了一款年缴保费2万元、保额500万元的终身寿险（附加重疾责任），缴费期20年。销售人员未充分评估王先生的收入状况与保障需求，主要强调“高保障、高收益”。王先生投保并缴纳两年保费后，因无力继续负担而申请退保，发现保单现金价值较低，面临约3万元损失，遂向公司投诉。

经公司消保部门调查，确认销售人员在销售过程中未遵循保险“三适当”原则，未能根据客户实际情况推荐合适的产品。为维护客户权益，这家保险公司已与王先生进行沟通妥善处理，同时，对该销售人员及其主管进行了严肃处理，包括追回销售利益、品质降级等，并持续加强内部培训与合规管理，坚决落实适当性销售要求。

二、风险分析

本案例集中体现了销售过程中违背“三适当”原则可能带来的问题：

1.适当的保险产品

王先生已退休，无重大家庭经济责任，更适宜配置医疗、意外等基础保障类产品，而非保费较高、兼具长期规划功能的高额终身寿险。

2.适当的保险金额

500万元保额远超其实际保障需要，且对应年保费占其月收入比例过高，严重超出经济承受能力。

3.适当的保险对象

销售人员未全面了解王先生的年龄、健康状况、经济来源等基本信息，导致将不适合的产品销售给了不匹配的客户。

三、法律依据

根据《保险销售行为管理办法》第四条规定：“保险销售行为应当遵循依法合规、平等自愿、公平适当、诚实守信等原则，尊重和保障投保人、被保险人、受益人的合法权益”。该办法第二十五条亦明确，保险公司及销售人员应在投保前履行告知义务，对产品条款、风险等内容进行清晰说明。

四、风险提示

为帮助您更安心地选购保险，建议注意以下三点：

1.明确自身需求

投保前请梳理自身与家庭的保障需要（如医疗、意外、养老等），建议优先配置基础保障，再根据经济情况考虑具有长期规划功能的其他类型产品。

2.合理评估缴费能力

年缴保费一般建议不超过家庭年收入的10%-15%，避免因保费压力影响正常生活。

3.认真阅读并核实信息

仔细了解保险责任、缴费期间、退保损失等重要内容，对于销售人员作出的承诺，可通过官方渠道进行确认，警惕“高收益”“全保障”等片面宣传。

合众人寿将持续完善销售质量管理体系，加强培训与监督，推动“三适当”原则落到实处，致力于为每一位消费者提供适合的、负责任的保险保障。

文章来源：原创

由总公司运营中心消保部、新疆分公司消保部联合出品